Como fazer com que o investimento em gestão de equipes gere resultados em vendas? Talvez pela dificuldades de mensurar o retorno desse tipo de ação, a cultura de gestão de equipes ainda é pouco explorada. Mas é por meio dela que você recruta, guia e desenvolve as pessoas que geram os resultados que a sua empresa precisa.
Você vai ler sobre:
– Gestão Descentralizada de Pessoas.
– Gestão da Equipe de Vendas.
– A importância dos Processos de Vendas bem definidos.
– Comunicação guiada por dados.
*Guest post por Eduardo Martins, Gerente de Negócios na Exact Sales
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A gestão de equipes não é composta apenas por processos burocráticos, como cuidar de documentação, do fechamento do banco de horas e folha de pagamento, mas também de ações estratégicas que visem adequar a contratação, o desenvolvimento e treinamento dos profissionais de acordo com os objetivos da empresa.
Pessoas continuam sendo os grandes agentes do mercado. Isso quer dizer que uma gestão adequada é o primeiro passo para um crescimento saudável dos negócios. Descubra como o Gestor Comercial, responsável direto pelo resultado de vendas, pode entender e usar a gestão de equipes para aumentar os resultados.
Gestão descentralizada de equipes: porque é uma tendência
A gestão de equipes é a soma das visões humana e analítica para extrair a melhor performance dos colaboradores, para otimizar a forma que eles trabalham, se relacionam e produzem. Quando falamos dessa gestão descentralizada de pessoas, trazemos a ideia de que os líderes de cada área também devem contribuir e participar dessas ações.
A grande vantagem desse modelo é que, pelo fato desses líderes estarem mais próximos dos colaboradores e compreenderem como cada um deles atua, são capazes de contribuir para uma comunicação efetiva e ações assertivas.
O primeiro passo para trabalhar com a gestão descentralizada é capacitar os gestores para realizar essa atividade. Nesta ação, a área de RH se faz necessária, já que irá direcionar e treinar esses líderes, garantindo o alinhamento cultural da empresa e a integração entre as áreas.
Além de capacitação, o Gestor também precisa estar munido com uma boa ferramenta de monitoramento e de gestão de ponto eletrônico, que irá lhe auxiliar, através de dados, a entender a realidade da equipe.
A ideia desses treinamentos é garantir que os gestores de área visualizem a importância e apliquem uma comunicação mais estratégica com os colaboradores. Além de avaliar e orientar em relação a performance, entendem as necessidades, objetivos e dificuldades de cada profissional. Essa comunicação fluída permite que os líderes conheçam os colaboradores e desenvolvam ações e motivação da equipe para garantir o resultado planejado.
Processos são a base para uma gestão de equipes eficaz
A criação e implementação de processos bem definidos é essencial para que uma gestão de equipes de vendas tenha previsibilidade e traga resultados constantes. Isso faz com que os colaboradores executem as tarefas de forma padronizada e sistematizada. Outra vantagem é a fluidez do trabalho e a execução de acordo com as estratégias definidas pela alta gestão.
Ao coordenar uma equipe que trabalha com processos bem definidos, os líderes garantem qualidade no atendimento aos clientes. Também se capacitam para uma avaliação mais clara da atividade de cada profissional e à percepção de quais partes da operação precisam de atenção especial. Isso permite que direcionem e tenham foco em ações de melhoria, garantindo os resultados esperados com mais eficiência.
A implementação de processos também é extremamente benéfica para o desenvolvimento ágil dos novos colaboradores da equipe. Garantir que os vendedores sejam bem treinados é a principal forma de reduzir a curva de aprendizado e, assim, você permite que alcancem rapidamente bons resultados.
Um dos objetivos dos treinamentos é garantir que o colaborador execute as tarefas de acordo com as melhores práticas conhecidas pela empresa. Com um fluxo comercial bem estruturado, o gestor sabe para quais atividades precisará desenvolver os novos colaboradores e se assegura que eles estão sendo totalmente capacitados a realizar de forma eficiente suas tarefas.
Como se comunicar e influenciar positivamente seu time
Como já falamos anteriormente, a comunicação é um fator muito importante para uma gestão de equipes eficaz. Um estudo organizado pelo Project Management Institute Brasil (PMI) constatou que, para 76% das empresas, o principal motivo para que seus projetos fracassarem são falhas na comunicação.
Segundo a pesquisa, bons projetos surgem, mas seus idealizadores não sabem escrever, falar e se relacionar adequadamente com diferentes tipos de pessoas para convencê-las, por exemplo. O Gestor Comercial precisa ter essa capacidade e, para isso, é necessário investir em uma comunicação contínua, transparente e objetiva.
Esse líder é a ponte entre o estratégico e o operacional. Ele sabe qual a expectativa da alta gestão, transforma os objetivos e metas do planejamento estratégico em táticas para alcançar os resultados e, por fim, acompanha como está sendo executado na operação.
Veja algumas dicas para facilitar sua comunicação com a equipe durante o acompanhamento da operação:
- Contra fatos não há argumentos: baseie sua comunicação em dados concretos. Ganhe autoridade na sua equipe demonstrando profundo conhecimento das atividades e do que é necessário para atingirem suas metas.
- Feedback reto, sem rodeios. Deixe claro em seus feedbacks quais comportamentos são positivos e quais são negativos. Reforce os aspectos positivos. Mas, também oriente sobre como corrigir as falhas.
- Saber ouvir. Empatia é uma característica comum nos melhores comunicadores. Entender a realidade do receptor da mensagem e saber adequar linguagem e conteúdo para otimizar a compreensão é primordial.
Se já entendemos que é através de processos de vendas bem definidos que os líderes irão identificar os pontos de melhoria e, a partir daí, guiar e treinar o colaborador. Precisamos também capacitar o gestor para extrair os dados que irão embasá-lo em seus feedbacks.
A tecnologia pode auxiliar o Gestor nesse processo, com um sistema que propague os processos definidos e forneça as informações e os dados estratégicos, de forma rápida e dinâmica.
Mostre ao seu time, por meio de dados, que as orientações têm fundamento e apresente uma meta. Mostre onde está o gargalo e onde ele pode chegar se seguir as orientações. Com isso, você ganha autoridade e, ao mesmo tempo, o colaborar compreende a lógica e o objetivo de cada ação.
Conclusão
São vários os fatores que implicam na eficácia da gestão de equipes. Tenha em mente que o primeiro passo é preparar o terreno, estar engajado, entender sua importância e se capacitar. Implemente processos comerciais bem definidos, que serão sua base de trabalho.
Deixe claras as responsabilidades de cada indivíduo do time. A partir daí, é só criar um bom Plano de Monitoramento e sincronizá-lo com um bom modelo de Comunicação. Perceba nos números de desempenho de sua equipe os resultados de uma gestão de equipes eficaz.
