Como fazer com que o investimento em gestão de equipes gere resultados em vendas? Talvez pela dificuldades de mensurar o retorno desse tipo de ação, a cultura de gestão de equipes ainda é pouco explorada, mas é por meio dela que você recruta, guia e desenvolve as pessoas que geram os resultados que a sua empresa precisa.
Você vai ler sobre:
– Gestão Descentralizada de Pessoas.
– Gestão da Equipe de Vendas.
– A importância dos Processos de Vendas bem definidos.
– Comunicação guiada por dados.
*Guest post por Eduardo Martins, Gerente de Negócios na Exact Sales
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A gestão de pessoas não é composta apenas por processos burocráticos, como cuidar de documentação, do fechamento do banco de horas e folha de pagamento, mas também de ações estratégicas que visem adequar a contratação, o desenvolvimento e treinamento dos profissionais de acordo com os objetivos da empresa.
Pessoas continuam sendo os grandes agentes do mercado. Isso quer dizer que uma gestão adequada é o primeiro passo para um crescimento saudável dos negócios. Descubra como o Gestor Comercial, responsável direto pelo resultado de vendas, pode entender e usar a gestão de equipes para aumentar os resultados.
Gestão descentralizada de equipes: porque é uma tendência
A gestão de equipes é a soma das visões humana e analítica para extrair a melhor performance dos colaboradores, para otimizar a forma que eles trabalham, se relacionam e produzem. Quando falamos dessa gestão descentralizada de pessoas, trazemos a ideia de que os líderes de cada área também devem contribuir e participar dessas ações.
A grande vantagem desse modelo é que, pelo fato desses líderes estarem mais próximos dos colaboradores e compreenderem como cada um deles atua, são capazes de contribuir para uma comunicação efetiva e ações assertivas.
O primeiro passo para trabalhar com a gestão descentralizada é capacitar os gestores para realizar essa atividade. Nesta ação, a área de RH se faz necessária, já que irá direcionar e treinar esses líderes, garantindo o alinhamento cultural da empresa e a integração entre as áreas. Além de capacitação, o Gestor também precisa estar munido com uma boa ferramenta de monitoramento e de gestão de ponto eletrônico, que irá lhe auxiliar, através de dados, a entender a realidade da equipe.
A ideia desses treinamentos é garantir que os gestores de área visualizem a importância e apliquem uma comunicação mais estratégica com os colaboradores. Além de avaliar e orientar em relação a performance, a partir dessa comunicação também entende as necessidades, objetivos e dificuldades de cada profissional. Essa comunicação fluída permite que os líderes conheçam os colaboradores e desenvolvam ações de capacitação e motivação da equipe para garantir o resultado planejado.
Processos são a base para uma gestão de equipes eficaz
A criação e implementação de processos bem definidos é essencial para que uma gestão de vendas tenha previsibilidade e traga resultados constantes, pois faz com que os colaboradores executem as tarefas de forma padronizada e sistematizada, garantindo a fluidez do trabalho e a execução de acordo com as estratégias definidas pela alta gestão.
Ao coordenar uma equipe que trabalha com processos bem definidos, os líderes garantem qualidade no atendimento aos clientes e são capazes de ter uma avaliação mais clara da atividade de cada profissional e a percepção de quais partes da operação precisam de atenção especial. Isso permite que direcione e tenha foco em suas ações de melhoria,garantindo os resultados esperados com mais eficiência.
A implementação de processos também é extremamente benéfica para o desenvolvimento ágil dos novos colaboradores da equipe. Garantir que os vendedores sejam bem treinados é a principal forma de reduzir a curva de aprendizado e, assim, você permite que alcancem rapidamente bons resultados.
Um dos objetivos dos treinamentos é garantir que o colaborador execute as tarefas de acordo com as melhores práticas conhecidas pela empresa. Com um fluxo comercial bem estruturado, o gestor sabe para quais atividades precisará desenvolver os novos colaboradores e se assegura que eles estão sendo totalmente capacitados a realizar de forma eficiente suas tarefas.
Como se comunicar e influenciar positivamente seu time
Como já falamos anteriormente, a comunicação é um fator muito importante para uma gestão de equipes eficaz. Um estudo organizado pelo Project Management Institute Brasil (PMI) constatou que, para 76% das empresas, o principal motivo para que seus projetos fracassarem são falhas na comunicação. Segundo a pesquisa, bons projetos surgem, mas seus idealizadores não sabem escrever, falar e se relacionar adequadamente com diferentes tipos de pessoas para convencê-las de que aquela é uma boa iniciativa, por exemplo.
O Gestor Comercial precisa ter essa capacidade e, para isso, é necessário investir em uma comunicação contínua, transparente e objetiva. Esse líder é a ponte entre o estratégico e o operacional. Ele sabe qual a expectativa da alta gestão, transforma os objetivos e metas do planejamento estratégico em táticas para alcançar os resultados e, por fim, acompanha como está sendo executado na operação.
Veja algumas dicas para facilitar sua comunicação com a equipe durante o acompanhamento da operação:
- Contra fatos não há argumentos: baseie sua comunicação em dados concretos. Ganhe autoridade na sua equipe demonstrando profundo conhecimento das atividades e do que é necessário para atingirem suas metas.
- Feedback reto, sem rodeios. Deixe claro em seus feedbacks quais comportamentos são positivos e quais são negativos. Reforce os aspectos positivos. Mas, também oriente sobre como corrigir as falhas.
- Saber ouvir. Empatia é uma característica comum nos melhores comunicadores. Entender a realidade do receptor da mensagem e saber adequar linguagem e conteúdo para otimizar a compreensão é primordial.
Se já entendemos que é através de processos de vendas bem definidos que os líderes irão identificar os pontos de melhoria e, a partir daí, guiar e treinar o colaborador. Precisamos também capacitar o gestor para extrair os dados que irão embasá-lo em seus feedbacks. A tecnologia pode auxiliar o Gestor nesse processo, com um sistema que propague os processos definidos e forneça as informações e os dados estratégicos, de forma rápida e dinâmica.
Mostre ao seu time, por meio de dados, que as orientações têm fundamento e apresente uma meta. Mostre onde está o gargalo e onde ele pode chegar se seguir as orientações. Com isso, você ganha autoridade e, ao mesmo tempo, o colaborar compreende a lógica e o objetivo de cada ação.
Conclusão
São vários os fatores que implicam na eficácia da gestão de equipes. Tenha em mente que o primeiro passo é preparar o terreno, estar engajado, entender sua importância e se capacitar. Implemente processos comerciais bem definidos, que serão sua base de trabalho. Deixe claras as responsabilidades de cada indivíduo do time. A partir daí, é só criar um bom Plano de Monitoramento e sincronizá-lo com um bom modelo de Comunicação. Perceba nos números de desempenho de sua equipe os resultados de uma gestão de equipes eficaz.
